5 причин почему нет продаж в строительных услугах

Автор публикации: Евгений Голопотылюк

Краткое описание: Директор Digital-агентства "BeSale" Евгений Голопотылюк рассказывает о частых ошибках предпринимателей, которые уменьшают продажи в сфере строительных услуг.

Дата публикации:

Время прочтения: 6 минут

Каждый собственник бизнеса или исполнитель в одном лице, глядя на свое дело, считает его “идеальным”, не нуждающемся в малейших изменениях. В низкий сезон такая позиция приводит к неприятному удивлению– почему клиенты услуги не заказывают, а лишь интересуются ценой.

Такая ситуация часто прослеживается в предзимний и зимний период в сфере строительных услуг, когда малое количество заказов распределяется на большое количество конкурентов. Из-за частых предубеждений, что и в следующую зиму сработает “сарафанка”, мастер надеется на то, что клиент появится сам и без всяких вопросов вручит чемодан с деньгами.

С каждым годом влияние IT-технологий входит в нашу жизнь и не удивительно, что люди за 50, уже самостоятельно начинают использовать OLX, Kabanchik, строительные сайты.

Первым делом, клиент понимает, что на рынке строительных услуг есть большая конкуренция и можно выбрать подходящего исполнителя, бригаду или компанию по необходимым критериям: цена, портфолио, стаж, отзывы.

Для того, чтобы выделиться из всего списка конкурентов и вызвать доверие клиента, нужно предоставить четкую информацию и подкрепить ее фото и видео. Наши специалисты собрали 5 частых ошибок в строительной тематике, которые влияют на продажи:


1. У Вас нет конкурентного портфолио


Большое количество исполнителей на фразу клиента “А у Вас есть какие-то примеры работ?” с улыбкой на лице и утверждающим голосом вскрикивают “Конечно, сейчас сброшу на Viber”. После чего, большой поток некачественных фотографий приходит к клиенту, которому не понятно, что было выполнено мастером, какой бюджет данного проекта, какая технология использовалась.

Конечно же, с помощью такого метода продать можно, но, когда придёт клиент, ищущий строителей коттеджа, он не обрадуется такой презентации и скорее всего продолжит поиски исполнителя. На опыте наших клиентов проверено, если клиент будет выбирать среди нескольких мастеров, он обратит внимание на четко построенное портфолио, где есть:

  • сроки;

  • бюджеты;

  • не менее 3-4 фотографий с реального объекта в хорошем качестве;

  • краткое описание;

  • отзыв.

Портфолио - мощный инструмент для продаж, нуждающийся в постоянной поддержке и упаковке.

Бывают ситуации, когда мастер, и вовсе не фотографирует объекты, а старается на словах рассказать какой он профессионал.

На примере нашего клиента компании Interior Bud, занимающейся ремонтом квартир под ключ, рассмотрим принципы построения портфолио. На главной странице сайта (рис. 1) есть общий список проектов, который позволяет заказчику по описанию выбрать похожий на его задумку ремонт.

Пример 1 строительного портфолио

Рисунок 1 - общий список объектов


После перехода (рис.2), посетитель может ознакомиться детально с информацией по объекту и заказать расчёты.

Пример 1 строительного портфолио

Рисунок 2 - подробная информация про объект


Если исполнитель работает в определенном городе или области, это необходимо указывать в объектах как на рисунке 3

Пример 1 строительного портфолио

Рисунок 3 - пример кейса нашего клиента компании Malyarka-Dnepr


Итог: когда будущий клиент четко видит результат, что было выполнено, за какую сумму, за какой срок – доверие к исполнителю увеличивается, что также дает возможность продавать услуги дороже.

2. Нет списка услуг или прайса

Каждый из нас, когда ищет специалиста, хочет точно знать, какие работы он выполняет. Это связано с тем, что люди любят выбирать комплексно.

Мы же не ездим за 10 разными пищевыми продуктами в разные точки города. Так и со строительными услугами – клиенты хотят приобрести всё и сразу, чтобы не искать иных исполнителей и не тратить снова свое время на знакомство, проверку отзывов, переговоры. Поэтому, клиенты предпочитают специалистов, предоставляющих услуги в комплексе.

На рисунке 4 указан пример списка услуг на сайте.

Пример 1 строительного портфолио

Рисунок 4 - список услуг


Если у Вас есть прайс, используйте его по максимуму!!! Клиенты, которые неоднократно делали ремонт, знают, что профессионал своего дела знает четкую цену при стандартных ситуациях. Стоимость услуг сразу поможет заказчику самостоятельно рассчитать бюджет и обращаться к исполнителю с более точным запросом.

На рисунке 5 и 6 представлен пример прайса строительных услуг.

Пример 1 строительного портфолио

Рисунок 5 - список категорий прайсов



Пример 1 строительного портфолио

Рисунок 6 - прайс по категории “Стены”


3. О вас никто не знает

Сформировали прайс цен, оформили портфолио, рассказали о бригаде и ее квалификации и преимуществах, а продаж нет? После того, как будет оформлен сайт, страница в социальных сетях и/или презентация, которую уже не стыдно показать, Вам нужно рассказать о себе как можно большему количеству потенциальных заказчиков.

Если смотреть глазами клиента, в первую очередь он начинает искать подрядчика с помощью поисковиков – Google, Yandex.

Для быстрого запуска продажи услуги или продукта, используют контекстную рекламу. Это объявления в верхней и нижней частях страниц с результатами поиска. Например, по запросу “Ремонт квартир в Одессе” выскакивает такая реклама (рис.7).

Пример 1 строительного портфолио

Рисунок 7 - пример рекламных объявлений


Часто от строителей мы слышим фразу “Реклама - очень дорого и малоэффективно”. Давайте рассмотрим и рассчитаем результаты на примере сайта наших клиентов компании Interior Bud.

Основная задача рекламы – продажа.

Основное направление – “Ремонт под ключ”

В июле была запущена контекстная рекламная кампания. На рисунке 7 предоставлена статистика. Основные показатели:

Расходы - 426 грн

Цена за клик - 1.79 грн

Получено заказов - 4

Стоимость привлечения клиента - 106,5 грн

Пример 1 строительного портфолио

Рисунок 8 - статистика по рекламе компании Interior Bud


Неужели привлечь 4 клиентов за 426 грн. очень дорого? При том, что средний чек работ в строительных услугах начинается от 5 000 грн.

Исходя из этих показателей, за 426 грн. было привлечено заказов минимум на 20 000 грн. Конечно же, легко показать статистику во время сезона, а что же происходит в низкий сезон? На рисунке 10 представлена активность потенциальных заказчиков в сфере строительства в период февраль-март, при бюджете 1500 грн. количество кликов составило 877шт.

Пример 1 строительного портфолио

Рисунок 9 - статистика по рекламе компании Interior Bud


Итог: правильная подача сайта и реклама приводит клиентов даже в период зимнего спада.

4. Удержание клиента

Каждый раз, когда идет обработка клиента на стадии продаж, либо уже после сдачи работы, мастер считает, что клиент сохранит его номер, подпишет контакт как “Лучший мастер” и вспомнит о нем через 5-6 месяцев. К сожалению, не всегда это работает. За этот период, потенциальный клиент свяжется с ещё 5 мастерами, посмотрит большое количество контента в социальных сетях и поисковиках и о Вас в скором времени забудет или потеряет записанный номер.

Обработка клиента, бесплатная консультация – это затраты на привлечение клиента. Любому бизнесу нужно сократить затраты и удержать клиента. Как это сделать?

Отличным решением будут социальные сети.

Как это работает?

После предварительного общения с потенциальным заказчиком, требуется перенаправить его на страницы исполнителя в социальных сетях, где уже будет подробная информация о компании, бригаде или мастере. В течении месяца публиковать интересные и завлекающие посты, истории клиентов, кейсы. Заказчик, которого интересует услуга в разгар сезона, будет помнить о Вас, видеть как растет опыт и спрос на услуги исполнителя.

5. Статус среди конкурентов

Общаясь с нашими клиентами-строителями, зачастую слышим “Есть заказы, ничего не нужно”, на что наш менеджер отвечает “А какая средняя стоимость объекта и выполняемой работы?”. К сожалению, средний чек практически всех объектов ниже рынка. Один исполнитель не может выполнять два заказа одновременно, взять сразу много заказов можно только рискуя сроками и качеством, а значит и своей профессиональной репутацией. Как же при том же количестве заказов брать в 2 раза дороже за свои услуги?

Ответ очевиден, стать для аудитории страниц в социальных сетях экспертом. Статус “эксперта” позволяет брать заказы на высокие чеки. Существует две частые ситуации.

Ситуация 1.

Мастер по телефону старается рассказать несуществующие результаты своих работы, подкрепляя их словами “эксперт” в своем деле. Доказать так свой профессионализм очень сложно. После чего, недоразумения с заказчиком, болезненная приемка работ, споры по стоимости и качеству уже выполненных работ исполнителю гарантированы.

Ситуация 2.

Профессиональные бригады или компании, которые имеют хорошее портфолио, качественные материалы, связи с проверенными поставщиками сидят в тени и не пытаются рассказать о себе. Упуская возможность продать себя как реального эксперта в своей нише, компания или бригада буквально теряют возможность заработать больше и расширить свой бизнес, из-за исполнителей из 1й ситуации.

В наше время, клиент смотрит на упаковку, результаты, реальные отзывы, наблюдает за нами в социальных сетях, комментирует. Чтобы быть в голове потенциального клиента, его требуется ненавязчиво преследовать во всех каналах общения!

Если у вас возникли вопросы или требуется бесплатная консультация по вопросам продвижения строительных услуг в онлайне, наши менеджеры с готовностью помогут.

Звоните по номерам телефонов на сайте либо оставьте контактные данные в форме обратной связи ниже.

+38 (066) 760-71-99

+38 (050) 175-27-42